Tanker om salg og møtebooking.

Forskning tilsier at du bør sette bort møtebookingen til noen som brenner for det

Data fra rundt 5 000 ledere og ansatte viste at de som fokuserer på færre oppgaver og går all in, rangeres opptil 25 persentilpoeng høyere på prestasjon. Kombinert med lidenskap og mening blir effekten enda større.

Hva skiller de beste fra resten?

Morten T. Hansen, professor ved University of California, Berkeley og forfatter av boken Suveren på jobb, startet i 2011 en av de mest omfattende studiene av individuelle prestasjoner i arbeidslivet. Han analyserte data fra rundt 5 000 yrkesaktive på tvers av bransjer, inkludert salg og markedsføring. Studien avdekket sju arbeidsvaner som skiller de beste fra resten, og den som hadde størst effekt er også den mest relevante for salg og møtebooking: «Do less, then obsess.»

Funnene var tydelige. De sju arbeidsvanene forklarte 66 prosent av forskjellene i prestasjon mellom deltakerne. Utdanning, ansiennitet, alder, kjønn og antall arbeidstimer forklarte til sammen bare rundt 10 prosent. Det handler altså ikke om hvor mye du jobber, men om hvordan.

Do less, then obsess – hva betyr det?

Det handler om å prioritere færre oppgaver, og bruke mer tid og energi på å mestre dem grundig. Et illustrerende eksempel i boken er kappløpet til Sydpolen, der Roald Amundsen vant ved å gjøre færre ting, men gjøre dem ekstremt godt. Han planla nøye, prioriterte ressursene og holdt fokus på det som ga størst fremdrift. Resultatet var en vellykket ekspedisjon uten tap av liv, i motsetning til Scotts tragiske utfall.

Hva betyr dette for møtebooking?

I en typisk salgsjobb blir selgere ofte ansvarlige for mange ulike oppgaver: møtebooking, relasjonsbygging, behovskartlegging, forhandling og closing. Det sprer fokuset og reduserer effektiviteten. Til absolutt ingens overraskelse er møtebooking den minst populære salgsaktiviteten. Selgere vil fokusere på closing.

Ved å sette bort møtebookingen til spesialister som virkelig brenner for denne delen av salgsprosessen, frigjøres selgernes tid til det de gjør best: å gjennomføre og lukke salg. Møtebookeren kan da fokusere fullt og helt på å levere kvalifiserte møter med høy relevans, samtidig som bomturene minimeres.

Ansatte som fokuserer på færre, men viktige oppgaver, og virkelig går «all in», rangeres opptil 25 persentilpoeng høyere på prestasjon enn de som sprer innsatsen.

Hansen fant også at de som kombinerer lidenskap med en tydelig følelse av mening i jobben, rangeres 18 persentilpoeng høyere enn dem som mangler ett av delene eller begge. Kombinerer du de to, er du godt på vei mot toppsjiktet.

Hva innebærer dette for deg?

• Fjern det overflødige. Kutt bort tidstyver og aktiviteter som ikke skaper verdi, som lavkvalitets bookingforsøk eller feilsegmentering.
• Gjør mer av det som virker. La selgerne fokusere på closing, relasjonsbygging og møter som skaper inntekter.
• Hev kvaliteten. Prioriter møter som virkelig har potensial, slik at tiden som brukes på oppfølging og forberedelser gir god avkastning.
• Finn smartere arbeidsmåter. Overlat møtebookingen til spesialister som jobber strukturert og systematisk, og som rapporterer på resultater fremfor aktivitet.
• Tenk ROI, ikke bare KPI. Mål suksess etter hvilken verdi arbeidet gir, ikke bare antall fullførte oppgaver.

Konklusjon

I Klientbooking tror vi ikke på å gjøre mest mulig, men på å gjøre det som gir mest verdi. Ved å la spesialister ta hånd om møtebookingen kan salgsteamet prioritere oppgavene som gir høyest avkastning. Resultatet blir færre bomturer, større fokus og bedre resultater.

Mange er skeptiske til å sette ut en så viktig del av salgsprosessen, og det skal du også være. Du skal ikke la hvem som helst ta hånd om dette.

Les om prosessen vår

Kilder

1. Hansen, M. T. (2018). Great at Work: How Top Performers Do Less, Work Better, and Achieve More. Simon & Schuster.
2. Hansen, M. T. Suveren på jobb: hvordan de beste gjør mindre, jobber bedre og oppnår mer. Oversatt av Kjersti Velsand. Kagge forlag.
3. Greater Good Magazine, UC Berkeley: How Top Performers Achieve More and Stay Happy.