Hva skiller de beste fra resten?

Morten T. Hansen, professor ved Harvard og forfatter av boken Suveren på jobb, gjennomførte i 2011 en av de mest omfattende studiene på individuelle prestasjoner i arbeidslivet. Han analyserte data fra over 5 000 yrkesaktive på tvers av bransjer, inkludert salg og markedsføring. Studien avdekket sju nøkkelprinsipper, hvorav det mest sentrale for salg og møtebooking er: “Do less, then obsess.”

Do less, then obsess – hva betyr det?

Det handler om å prioritere færre oppgaver, og bruke mer tid og energi på å mestre disse grundig. Et illustrerende eksempel i boken er kappløpet til Sydpolen, hvor Roald Amundsen vant ved å gjøre færre ting – men gjøre dem ekstremt godt. Han planla nøye, prioriterte ressursene og holdt fokus på det som ga størst fremdrift. Resultatet var en vellykket ekspedisjon uten tap av liv, i motsetning til Scotts tragiske utfall.

Hva betyr dette for møtebooking?

I en typisk salgsjobb blir selgere ofte ansvarlige for mange ulike oppgaver: møtebooking, relasjonsbygging, behovskartlegging, forhandling og closing. Dette sprer fokuset og reduserer effektiviteten. Til absolutt ingens overraskelse så er møtebooking den minst favoriserte salgsaktiviteten. Selgere vil fokusere på closing.

Ved å sette bort møtebooking til spesialister som virkelig brenner for denne delen av salgsprosessen, frigjøres selgernes tid til det de gjør best – å gjennomføre og lukke salg. Møtebookeren kan da fokusere fullt og helt på å levere kvalifiserte møter med høy relevans, samtidig som bomturene minimeres.

Forskningen sier det klart:

Ansatte som velger å fokusere på færre, men viktige oppgaver, og virkelig går «all in», scorer i snitt 25 prosentpoeng høyere på ytelsesskalaen enn de som sprer innsatsen over mange oppgaver. Kombinerer du dette med lidenskap så kan du forvente å ligge helt i toppsjiktet av ytelsesskalaen.

Hva innebærer dette for deg?

• Fjern det overflødige: Kutt bort tidstyver og aktiviteter som ikke skaper verdi, som lavkvalitets bookingforsøk eller feilsegmentering.

• Gjør mer av det som virker: La selgerne fokusere på closing, relasjonsbygging og møter som skaper inntekter.

• Hev kvaliteten: Prioriter møter som virkelig har potensial, slik at tiden som brukes på oppfølging og forberedelser gir god avkastning.

• Finn smartere arbeidsmåter: Overlat møtebooking til spesialister som jobber strukturert og systematisk, og som rapporterer på resultater fremfor aktivitet.

• Tenk ROI, ikke bare KPI: Mål suksess etter hvilken verdi arbeidet gir, ikke bare antall fullførte oppgaver.

Konklusjon

I Klientbooking tror vi ikke på å gjøre mest mulig, men på å gjøre det som gir mest verdi. Ved å la spesialister ta hånd om møtebooking, kan salgsteamet prioritere de oppgavene som gir høyest avkastning. Resultatet blir færre bomturer, større fokus og bedre resultater.